COME TROVARE I CLIENTI GIUSTI COL SITO WEB

23 ottobre 2019

Come trovare clienti giusti col sito web

Come trovare clienti col sito web, soprattutto come trovare i clienti giusti per noi e come evitare quelli sbagliati, grazie al nostro sito internet: questo post parla di questo.

Siamo ossessionati dalla ricerca di clienti. Sono molto utilizzate nei motori di ricerca parole chiave come: come trovare clienti, trovare clienti, come trovare nuovi clienti, come trovare nuovi clienti online, come trovare nuovi clienti online in 4 mosse, cose così. Può sembrare normale: siamo un popolo di partite iva, intere generazioni di liberi professionisti, senza clienti non possiamo vivere, questo è chiaro.

Quello che mi colpisce è che nessuno cerca parole chiave che a mio parere sono fondamentali: cercare i clienti giusti, come trovare i clienti giusti online, come evitare i clienti sbagliati.

Da quando mi interesso di marketing ho capito che spesso facciamo un errore fondamentale: accettiamo qualunque cliente ci capiti, senza selezionare, senza dire mai di no, pensando che sia meglio avere clienti che non averne, meglio di più che di meno, e se non sono in sintonia con noi pazienza, dobbiamo pur mangiare.

Questo errore innesca una reazione a catena per cui ci ritroviamo in situazioni frustranti, a lavorare gratis o quasi, con persone che non apprezzano il nostro lavoro, con le quali non ci capiamo, a fare lavori che non amiamo fare e non avremmo voluto fare, non in quel modo, non a quel prezzo, con clienti sbagliati che probabilmente ci porteranno altri clienti sbagliati.

PERCHÉ CI CONTATTANO I CLIENTI SBAGLIATI

Quando si fa un lavoro di branding (lavoro che ogni azienda anche piccolissima dovrebbe fare come prima cosa e ho scritto un post che spiega cos'è il branding), ci si concentra molto sull'identificare il proprio cliente ideale, per comunicare nel modo giusto e fare marketing in modo mirato ed efficace, proprio per evitare di ritrovarsi con clienti sbagliati.
Perché se abbiamo fatto un lavoro di branding sul nostro cliente ideale organizzando la nostra comunicazione e quindi il nostro marketing su di lui, ci dovrebbe poi contattare lui, il nostro cliente ideale, non quello sbagliato. Se no, tutto quel lavoro (ore passate ad immaginarselo, a fare le buyer personas, a dargli un nome, una identità, a capire che posti frequenta e cosa gli piace) a che cosa è servito?

Ci arrivano i clienti sbagliati perché questo lavoro non l'abbiamo fatto o comunque perché nella nostra comunicazione non siamo abbastanza chiari, nel sito in particolare.
Ci arrivano i clienti sbagliati perché non spieghiamo chiaramente, nel nostro sito web, per chi lavoriamo, e anche per chi NON lavoriamo.

DA COSA RICONOSCI IL CLIENTE SBAGLIATO

Ha una motivazione diversa dalla tua, non è in sintonia sulla cosa che per te è fondamentale nel tuo lavoro.
Per esempio per me è fondamentale che creda in internet, nelle potenzialità della rete e che voglia esserci al meglio. Se mi accorgo che il mio cliente pensa che internet sia solo "una gran rottura di scatole" partiamo già male, se essere online con un sito per lui è "una cosa che purtroppo bisogna fare perché la fanno tutti", non ci capiremo mai.

Non dà valore alle cose di cui ti occupi, di conseguenza ne sottovaluta il costo.
Nel mio caso il cliente sbagliato è convinto che un sito web si faccia in poche ore con qualche programmino che anche un ragazzino delle medie riuscirebbe ad usare e che quindi spendere più di poche centinaia di euro non ha senso, è anche convinto che potrebbe farlo lui, il sito, solo che essendo molto impegnato nel suo di lavoro, non lo fa.

Non ha il tuo stesso modo di lavorare come tempi e modalità.
Nel mio caso il cliente sbagliato è un cliente che non sa usare internet, non ci si trova a suo agio e quindi non risponde mai alle e-mail, o risponde telefonandoti. Anche il primo contatto lo fa al telefono, non in e-mail (perché al telefono ci si capisce meglio, secondo lui). Ha tempi di reazione lunghissimi e non ha messo in conto che per lavorare insieme serve anche impegno e tempo da parte sua.

Un cliente sbagliato non ti paga, o ti paga in ritardo, non rispetta il contratto firmato, non ti consegna i contenuti che servono, non ti ascolta, non legge quello che gli scrivi in e-mail.
Pensa a te come a una persona che lo interrompe nel suo lavoro per cose marginali di cui lui non ha né tempo né voglia di occuparsi, perché ha di meglio da fare.
Ad un cliente così bisogna assolutamente dire di no il prima possibile, ma sarebbe meglio evitare che ci contatti, perché dire di no è comunque una perdita di tempo e di energie che possiamo evitare.
Come tenerlo alla larga? Lo possiamo fare nel nostro sito, nella nostra comunicazione, nel nostro marketing, con i testi scritti bene.

PERCHÉ LAVORARE COI CLIENTI SBAGLIATI È SBAGLIATO

Perché il cliente sbagliato non ti paga o ti paga troppo poco, considerato il tempo che sprechi con lui solo perché non si fida di te. Lavoriamo per essere pagati, se no non si chiama lavoro ma beneficenza, i soldi non sono che un mezzo come un altro per scambiarci servizi e prodotti e ci sono indispensabili, chi apprezza il nostro lavoro ci paga volentieri, perché è giusto pagare chi lavora.

Perché il cliente sbagliato snatura il tuo lavoro perché non si fida o perché ha idee diverse dalle tue. Vuole che tutto gli sia spiegato, ti fa rifare cose che andavano benissimo così facendoti perdere tempo a spiegargli che così andava bene, ti fa stare ore al telefono inutilmente, non ascolta. Alla fine ci rinunci e fai come vuole lui, col risultato che hai fatto un lavoro che ti vergogni a mettere nel portfolio, il classico sito che non funziona.

Perché il cliente sbagliato che si è affidato a te per motivi sbagliati ti porterà probabilmente altri clienti sbagliati. Chi ti ha scelto non perché lavori bene ma perché hai i prezzi bassi e l'ha considerato un ripiego, un lavoro di serie B, catalogandoti come "quello che fa i prezzi bassi e che se non ti puoi permettere di meglio ti accontenti" parlerà di te in questo modo e ti porterà altri clienti che non ti scelgono per la qualità ma per la convenienza. E non ne esci più.

Perché il cliente sbagliato spesso non accetta neppure il preventivo, ti dice di no. Spesso neppure ti risponde dopo che gli hai fatto l'offerta. Si autoelimina, solo che fare un preventivo su misura è impegnativo (se vendi servizi su misura) e ci vuole del tempo. Bisogna prima incontrarsi (anche in videochiamata) per conoscersi. Poi c'è la stesura del preventivo. Quando va bene sono 2/3 ore di lavoro, se sei un libero professionista che vende servizi. Io, per esempio, non mando mai un preventivo standard come fanno spesso le web agency (dopo che col cliente ci ha parlato solo l'agente commerciale), mando una proposta di lavoro particolareggiata e personalizzata, e considero l'incontro iniziale una vera e propria consulenza gratuita, perché da quell'incontro il cliente (potenziale) uscirà con idee più chiare e informazioni, comunque vadano le cose dopo. Sono costi che non possiamo sostenere se non ci portano lavoro, possiamo accettare dei no, è normale che ci siano, ma non possiamo passare la maggior parte del nostro tempo a fare preventivi per persone che neppure ci rispondono e a incontrare persone che non sono in sintonia con noi.

CALCOLA QUANTO TEMPO SPRECHI A FARE PREVENTIVI INUTILI

Prova a calcolare, in un mese, quanto tempo sprechi inutilmente. Segna il tempo sull'agenda.
Rispondere a e-mail generiche? Almeno 5 minuti per ogni e-mail.
Rispondere a telefonate dove ti vengono raccontate cose che si potevano scrivere in una frase in e-mail o ti vengono fatte domande cui avevi già risposto? Ore.
Incontrare il potenziale cliente on-line in videochiamata? Da una a due ore.
Incontrarlo dal vivo (tanto siamo solo a un'oretta di macchina e così ci capiamo meglio)? Mezza giornata.
Scrivere il preventivo? Almeno un paio d'ore.
Mandare e-mail di sollecito risposta? Almeno 5 minuti.
Telefonare per sollecitare una risposta? Almeno 10 minuti, considerando che magari bisogna telefonare 3 volte perché le prime due la persona in questione fa finta di essere in riunione.
Questo tempo sprecato lo puoi investire in altro, per esempio in formazione, o in tempo libero per te (fondamentale anche per il tuo lavoro, a me per esempio le idee migliori vengono in bici).

Questo non significa che non devi rispondere al telefono o alle e-mail.
Io specifico in continuazione che non uso il telefono ma se qualcuno mi chiama e sono libera rispondo. E rispondo sempre alle e-mail entro il giorno dopo.
Ma devi mettere un filtro prima, per fare in modo che i clienti sbagliati NON ti contattino e per incanalare quelli giusti in un percorso che sia comodo per entrambi.
Può sembrare strano visto che tutti li vogliamo i clienti, ma è una strategia di marketing fondamentale.
Se hai un negozio di scarpe ti fa piacere che ti entrino continuamente in negozio persone che cercano magliette e dover rispondere che tu vendi solo scarpe? O che entrino a chiederti scarpe economiche quando tu vendi solo scarpe dal costo elevato, di qualità elevata? No, per questo fai una vetrina dove mostri le scarpe, con i prezzi. Non ti infastidisce che alcuni clienti se ne vadano senza entrare, è giusto così.
Ai clienti giusti, invece, mostri i prezzi, i prodotti, spieghi che possono provarle, le scarpe, comodamente, e poi che le devono pagare, prima di andarsene, se le vogliono, e nessuno si stupisce di questo.

Il cliente sbagliato è sbagliato per te, non in assoluto. Non è una brutta persona. Sicuramente è il cliente giusto per altri professionisti, per altri prodotti, in altre situazioni.

ESISTONO I LEADS ED ESISTONO I PROSPECTS

Entrando più nel tecnico e nella terminologia di marketing (che purtroppo è sempre in inglese), esistono i leads e i prospects, che sono potenziali clienti in due fasi diverse.
I leads sono nostri potenziali clienti che hanno interesse per quello che facciamo (per esempio si sono iscritti alla nostra newsletter).
I prospects sono i leads che abbiamo qualificato come adatti a noi, cioè che sono passati attraverso una nostra selezione, che quindi sono, probabilmente, nostri clienti ideali, e sarà più probabile che diventino nostri clienti, quindi vale la pena investire del tempo per conoscerli meglio.

Come qualificarli senza perdere ulteriore tempo? E come fare in modo che i leads che non sono prospects siano il meno possibile? Tramite i filtri nel nostro sito web.
Spesso nel nostro modo di comunicare, nelle cose che scriviamo, ci sono dei filtri, consapevoli o inconsapevoli, che allontanano le persone. Purtroppo a volte allontanano le persone giuste e attirano le persone sbagliate. Dobbiamo fare il contrario: allontanare le persone sbagliate. Per questo non mi stancherò mai di dire quanto i testi siano importanti.

Piccola parentesi autobiografica. Per anni ho avuto un blog di cucina, per quei tempi un po' particolare, soprattutto gli ultimi anni, perché parlava di cucina macrobiotica, vegana, etnica, mai industriale, spesso senza zucchero, insomma ho casualmente precorso i tempi visto che adesso di blog così ce ne sono tantissimi. Non c'era un progetto iniziale definito, e non c'era assolutamente nessuno scopo di business, semplicemente il mio blog seguiva me, la mia vita, i miei percorsi per la mia salute, in quegli anni.
Scrivevo quello che pensavo, molto liberamente, a volte in modo addirittura brutale, quando parlavo di salute legata al cibo. Era un blog molto frequentato, ho fatto alcune amicizie preziose e non ho mai avuto commenti negativi (erano tempi in cui nei blog si commentava molto) pur essendo molto fuori dal coro. Perché? Perché dicendo chiaramente quello che pensavo, spontaneamente, quello in cui credevo, quasi senza filtri, attiravo solo persone simili a me, che si ritrovavano nel mio modo di pensare, le altre scappavano immediatamente, non si fermavano neppure a commentare, e non tornavano.
Dobbiamo essere noi stessi, nella comunicazione, sempre, anche quando abbiamo lo scopo di vendere, non possiamo piacere a tutti e se vogliamo piacere a tutti scontenteremo tutti.

LE TRE COSE CHE VANNO SEMPRE SCRITTE NEL SITO WEB (e che sono veri e propri filtri):

Il prezzo.
Il prezzo è una delle cose che più interessa alle persone che vogliono comprare una cosa, forse la prima cui pensano, per cui scriverlo (o scrivere da quanto si parte, dare delle indicazioni) non solo attira clienti che volevano quella informazione (parole chiave usatissime nei motori di ricerca riguardano il costo dei servizi), ma tengono lontane le persone che non sono in target con noi, cioè che volevano spendere molto meno.

Informazioni su di te.
Informazioni su come lavori. Prima lo spieghi e meglio è. Se non sei il tipo che ama perdere le ore al telefono o che passa le giornate per andare in macchina dai clienti, dillo subito. Spiega come funziona il tuo lavoro, quanto tempo ci vuole per esempio a fare un sito e quali sono i passaggi indispensabili. Spiega che si firma un contratto e si paga un acconto, che tipo di pagamento accetti. Prima di tutto eviterai di rispondere a domande la cui risposta era già nel sito e poi selezionerai persone già disposte a lavorare in quel modo.
Spiega anche come la pensi, chiaramente, senza stare sul vago: attirerai persone che la pensano come te.

Informazioni sul cliente con cui vuoi lavorare.
Spiega chiaramente con chi vuoi lavorare scrivendolo nel sito: se le persone non si riconosceranno probabilmente non ti contatteranno. Puoi mettere delle vere e proprie domande. Puoi anche fare delle domande in un secondo momento, cioè mandare un form da compilare online a chi ti contatta.

Io utilizzo questa modalità: invito le persone a richiedere una consulenza gratuita, iscrivendosi dovranno rispondere a un form online con 6 domande, in base alle risposte decido se fare o no la consulenza, se decido di farla ci incontriamo in videochiamata e fornisco un report (se non sono ancora pronti all'acquisto) o un preventivo (se avevano già la consapevolezza di aver bisogno di un sito web).
Il form online fa da filtro: mi fa capire subito se il cliente ha dimestichezza con internet, come scrive, se è disposto a parlare di sé, come è la sua situazione online, se siamo in sintonia.

COSA SCRIVERE NEL SITO PER SELEZIONARE I CLIENTI

Scrivere con chi lavoriamo, quale bisogno risolviamo, in modo chiaro.

Scrivere con chi NON lavoriamo, in modo chiaro.

Scrivere COME lavoriamo, con quali modalità, e quali cose sono per noi importanti.

Invitare chiaramente a NON contattarci se...

Nel mio sito www.decodo.it, per esempio, ho precisato che non faccio siti con WordPress. Il mio obiettivo è lavorare per aziende e liberi professionisti che vogliano un sito fatto su misura, pezzo per pezzo, in libertà, senza l'obbligo di uno schema standard da seguire. Non voglio abbandonarli ad un gestionale sviluppato da altri che serve fare dei corsi per capirlo e sprecare molto tempo per usarlo.
Se vogliono delle aree da aggiornare da soli le possono avere fatte su misura da me, semplici e con un gestionale facile da usare, come questo blog.
Gli voglio fare un sito che sia davvero casa loro, non casa d'altri dove altri decidono.
Ci tengo anche a spiegare che io uso il telefono solo per le emergenze, normalmente il lavoro si svolge in e-mail, per comodità e per avere traccia scritta del flusso di lavoro.
Spiego come si svolge il lavoro, i tempi, i costi, cosa è compreso e cosa no. Credo sia anche una questione di rispetto per chi legge.

Hai un sito che parla del tuo lavoro? Avevi mai considerato quanto tempo sprechiamo con clienti sbagliati? Avevi mai sentito parlare di prospects? Se questo post ti è stato utile condividilo e commentalo in Facebook o Linkedin.

[ Photo by Kris Atomic on Unsplash ]

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