COME SCRIVERE UNA SALES PAGE

6 febbraio 2020

Come scrivere una sales page, cioè una pagina di vendita di un prodotto o di un servizio, o semplicemente una pagina di prenotazione o iscrizione, questo post parla di questo.

In un sito l'area più importante è quella che spiega cosa fai, di cosa ti occupi, descrivendo i tuoi prodotti o servizi. Home page e About page scritte bene non hanno senso, in realtà, se non portano poi le persone a capire cosa vendi nelle pagine apposite. Ogni prodotto/servizio, di qualunque tipo sia, deve essere descritto in una sua pagina dedicata, che contenga tutte le informazioni possibili.

Lo scopo è far cliccare le persone su quel pulsante in fondo alla pagina, la call to action (invito all'azione).
Può essere la vendita online di un prodotto, la prenotazione di una consulenza, l'acquisto di un corso online, di fatto è una conversione (nel marketing si chiamano così le azioni che l'utente fa per acquistare, iscriversi, prenotare, chiedere informazioni, per mettersi in contatto con te).

Qualunque sia il tuo lavoro, nel tuo sito avrai delle pagine che descrivono la tua offerta, cioè tutti i prodotti e/o servizi che offri. Potranno essere suddivisi in categorie, potrà esserci una pagina riassuntiva generale e per ogni categoria, ma poi, soprattutto, ci sarà la pagina specifica che descrive quel particolare prodotto o servizio, la sales page, la pagina di vendita (anche se non stai vendendo direttamente).
La struttura della pagina dovrà seguire delle regole, per essere efficace. Ma la regola fondamentale è che più informazioni si danno e meglio è.

Uno degli errori che più spesso si fanno nel web è non volersi esporre e non dare informazioni.
La scusa è, di solito, che non si vuole "mostrare troppo le carte".
Alla concorrenza, o ai clienti stessi che si preferiscono informare personalmente.
Il problema è che se al potenziale cliente le informazioni non le dai probabilmente su quel pulsante in fondo alla pagina non ci cliccherà mai, e quindi non entrerai mai in contatto con lui e neppure lo saprai, il perché.
Ma perderai potenziali clienti.

COSA FARE PRIMA DI SCRIVERE LA SALES PAGE

La sales page è solo l'ultimo passaggio di un percorso che si dovrebbe fare quando si comincia un'attività.
Prima di tutto avrai messo a fuoco i concetti fondamentali del tuo lavoro: chi sei e quali sono i tuoi punti di forza, a chi puoi essere utile, cosa sai fare bene e ti piace fare.
Avrai deciso per chi vuoi lavorare e quali bisogni vuoi soddisfare, possibilmente dopo aver fatto ricerche e sperimentazioni, per essere sicuro che ci sia richiesta.
Avrai raccolto dei dati, quantitativi e qualitativi, sia che tu abbia già clienti e contatti oppure no. Avrai cercato in rete gruppi, forum, siti dove le persone parlano delle loro esigenze, nel tuo settore. Sarai andato a chiedere ai tuoi clienti e contatti quali esigenze hanno, quali dubbi.
Avrai studiato il target e saprai che livello di consapevolezza ha, cosa desidera, quali sono le sue priorità.
Se lavori con le aziende è lo stesso: le aziende sono fatte di persone e quando vendi qualcosa hai sempre a che fare con una, o più, persone, che decidono.

Avrai poi strutturato la tua offerta: i tuoi prodotti o i tuoi servizi.
Infine avrai pensato alla tua strategia di comunicazione e realizzato un sito per vendere quello che fai, direttamente o indirettamente, che si tratti di prodotti o servizi, che si tratti di vendere online direttamente, oppure no.

STRUTTURA DELLA SALES PAGE

La struttura a piramide rovesciata è una struttura classica delle pagine web: le informazioni più importanti in alto, poi scendendo i dettagli rilevanti, poi le informazioni secondarie, più generiche.
Questo tipo di struttura è stata studiata in base ai comportamenti delle persone quando leggono online: vanno di fretta, hanno un'attenzione di pochi secondi che bisogna fermare con la prima frase in alto, che deve invogliare ad approfondire continuando la lettura.

La prima frase in alto

La sales page non deve solo informare, deve anche emozionare, creare empatia.
Acquistiamo d'istinto, mossi da impulsi irrazionali. Quando scegliamo un professionista, compriamo un oggetto, scegliamo un servizio simile a tanti altri ma che ci ha colpito in modo particolare, lo facciamo irrazionalmente, anche se non vorremmo ammetterlo.
La prima frase in alto, la headline, deve essere convincente e contenere la promessa che facciamo al potenziale cliente: che problema gli risolviamo di preciso?
Come per la about page la persona che legge deve pensare: sono proprio io, sta parlando con me!
Ti devi rivolgere direttamente al tuo cliente ideale e spiegare questo prodotto o servizio come risolve un suo problema, soddisfa un bisogno, mostra una nuova prospettiva, migliora la vita.

Ogni prodotto o servizio ha lo scopo di risolvere un problema a qualcuno, quindi prima di tutto dovrai parlare della situazione attuale del tuo potenziale cliente, del suo problema che puoi risolvere.
Per esempio: "Vorresti avere un sito web ma non sai da che parte cominciare? Hai paura di perdere tempo e soldi e che sia troppo impegnativo?".
Poi dovrai indicare quale è la soluzione che offri, per esempio "un sito che lavora per te e non viceversa".
Gli mostrerai una prospettiva nuova, che soddisfi un suo bisogno, migliorandogli la vita.
Probilmente vive il sito come un lavoro, forse un fastidio, una cosa di cui non riesce ad occuparsi e i cui meccanismi non capisce bene, e invece è una risorsa, qualcosa che lavorerà per lui, se costruito nel modo giusto, e che lo agevolerà, facendogli risparmiare tempo e soldi.
Mi sono autocitata, perché il mio lavoro è fare siti web per gente, e soprattutto aziende, che non hanno tempo da perdere. Ma vale per qualunque servizio o prodotto.

Dobbiamo conoscere bene le potenzialità di quello che facciamo, i punti di forza e i punti deboli (da ribaltare, nella nostra comunicazione, in punti di forza).
In cosa ti distingui dalla concorrenza? Quali sono le tue caratteristiche particolari? Non è necessario che tu ti distingua con un prodotto o un servizio che nessun'altro offre. Può anche essere che se nessuno lo offre non ci sia richiesta, per esempio.

Ti distinguerai comunque nel modo, nel come fai quello che fai, perché metti in quello che fai la tua personalità, la tua unicità. In base alla tua esperienza, alle tue competenze e alle tue attitudini.
La mia particolarità, per esempio, è offrire siti fatti su misura, pezzo per pezzo scrivendo il codice. Siti semplici da gestire e che funzionano davvero. Liberi da vincoli, schemi fissi e gestionali complicati.

Le persone devono capire che dopo aver lavorato con te la loro vita cambierà, migliorerà. Che dopo aver acquistato il tuo prodotto si sentiranno meglio, esattamente come desideravano sentirsi.
Fosse anche solo un fermaglio per capelli.

Tutte le informazioni possibili

A questo punto (dopo la frase iniziale) si parte con le informazioni particolareggiate.
Non si deve mai dare niente per scontato quando si scrive una sales page, e non è facile.
Serve uscire dalla propria bolla di competenza, far finta di non sapere niente, mettersi nei panni del cliente ideale, parlare come parlerebbe lui, intuire i suoi dubbi, rispondere alle sue domande anticipandole.

Quindi, se si tratta di un prodotto, non devono mancare:

informazioni sui possibili usi e sul problema che questo prodotto risolve e a chi,

informazioni su misure, materiali, possibilità di personalizzazione, durata,

prezzo, spese di spedizione, modalità di pagamento, eventuali offerte,

belle immagini.

Se si tratta di un servizio, non devono mancare:

informazioni su quale problema risolve questo servizio e a chi,

informazioni precise su modalità e durata del servizio, procedura d'acquisto, quantità disponibile, eventuale scadenza del servizio,

prezzo, modalità di pagamento o, nel caso di servizi su misura, indicazioni sul prezzo minimo.

Dando molte informazioni si eviteranno contatti da parte di persone che chiedono un preventivo per poi dirvi, solo dopo, che non hanno budget.
Fare un preventivo è un lavoro. Di ore. A volte giorni. Ed è meglio selezionare i clienti con cui si vuole lavorare.
È anche meglio, per lavorare bene, selezionare clienti che credono in quello che fai.
Lo spiegavo nel post Come trovare i clienti giusti col sito web.

Testimonianze e f.a.q.

Quando hai dato tutte le informazioni necessarie potrai inserire delle recensioni di chi ha già acquistato il prodotto o il servizio. È sempre meglio che siano altri a parlare delle tue qualità, è più credibile.
Ed è sempre meglio dare esempi pratici di come si sono ottenuti risultati. Raccontare delle storie.
Potrai inserire nella pagina di vendita le FAQ (frequently asked questions), le risposte alle domande frequenti, dove risponderai alle eventuali domande che immagini, in base alla tua esperienza, il cliente abbia in mente in quel momento.

Invito all'azione

Alla fine della pagina ci sarà la call to action, l'invito all'azione, che non è altro che un pulsante, per acquistare, prenotare, iscriversi.
Dovrà essere l'inizio di un percorso breve, chiaro e perfettamente funzionante, dove il cliente è guidato e informato.
Significa che se acquista o prenota deve poterlo fare in pochi click e in sicurezza. Se compila un form deve ricevere conferma chiara e veloce che l'operazione è andata a buon fine, sia nel sito che in email.

Deve avere informazioni precise su come si svolgerà il servizio, gli devono essere fornire garanzie, per esempio sul diritto di recesso o sulle modalità di funzionamento del corso online. Se ha prenotato una consulenza potrà ricevere una e-mail di conferma con orari, indirizzo, modalità, informazioni aggiuntive (per esempio file che sarà utile avere a portata di mano durante la consulenza).
Andrà inviata la fattura se si tratta di un acquisto.

La forma è sostanza

La formattazione del testo, come per ogni altra pagina del sito, sarà fondamentale.
La forma della scrittura, la sua piacevolezza estetica, aiuta la lettura.
Inserire nel testo liste, titoli, grassetto, spazi, box, colori, grafica piacevole è sempre utile.

La chiarezza del linguaggio, anche, è importantissima.
Non girare intorno al discorso e parla semplice. Non usare un linguaggio tecnico perché non stai vendendo a qualcuno che fa il tuo stesso lavoro, quasi sicuramente stai vendendo a qualcuno che non ha le tue competenze e parlare alla concorrenza, anche inconsciamente, volendo dimostrare quello che si sa, è un grosso errore, in una pagina di vendita.

Non esiste niente di scontato, ovvio, inutile, banale. Più informazioni dai e meglio è.
Fai leggere la pagina a una persona che non è del tuo ambiente, a tua nonna, a una vicina, un nipote, chiedi se capisce tutto, quali dubbi ha, guarda se capisce dove cliccare, se si innervosisce perché non sa dove andare.

Parla col tuo stile, non sforzarti di essere "professionale", usa il tono che useresti di persona, tira fuori le tue principali potenzialità: la gentilezza, la disponibilità, la generosità, le caratteristiche che sai di possedere devono essere presenti anche qui.
E parla direttamente al tuo cliente ideale, non parlare a tutti, se parli a tutti non parli a nessuno.

Scrivere bene una pagina di vendita ti evita due problemi:

stare ore a rispondere a richieste di informazioni al telefono o in email perché le persone non hanno trovato le informazioni nel sito e vogliono sapere tutte le caratteristiche di quello che fai,
perdere clienti che non sono rimasti convinti dalla tua descrizione e se ne vanno senza neppure chiedere informazioni.

Una buona sales page parla:

del cliente e del suo problema,

di te e di come glielo puoi risolvere,

di cosa succede se non acquista il tuo servizio e cosa succede se lo acquista.

E fornisce tutte le informazioni precise e chiare.

Compri spesso online, o prenoti dei servizi? Trovi spesso sales page che ti convincono? E tu hai un sito dove vendi qualcosa? Se questo post ti è stato utile condividilo e commentalo in Facebook o Linkedin.

[ Photo by Geoff Greenwood on Unsplash ]

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